Realizzare un customer profiling significa costruire un
sistema informativo in grado di raccogliere i dettagli del comportamento d’acquisto
di ogni cliente. Adottare tale sistema permette di passare dalla centralità
della transazione a quella della relazioni. Le informazioni di cui è possibile disporre
sui clienti possono essere di due tipi: descrittive e comportamentali.
Le informazioni descrittive ci aiutano a comprendere la
struttura della clientela in base all’età, alla collocazione geografica, o
anche in base a dati di tipo socio-economico. Le informazioni comportamentali,
invece, fanno riferimento all’atteggiamento d’acquisto e uso di prodotti e
servizi forniti dall’azienda. Si tratta dunque di una grande quantità di dati
assolutamente indispensabili per valutare l’efficacia delle strategie adottate
dall’azienda, per mettere in luce le insufficienze, gli sprechi, le risorse,
ecc.
D’altronde, possiamo anche riassumere l’intero concetto di
customer profiling affermando semplicemente che è più facile vendere un
prodotto ad un cliente che ha già deciso di acquistarlo. Individuare il
cliente, identificare il prodotto, analizzare le sue esigenze sono alcuni
compiti nei quali il customer profiling ci viene incontro.
Creare un canale di flusso
Il canale nel quale far confluire le informazioni può essere
costituito da diversi strumenti. Ad esempio, facendo riferimento alla clientela
acquisita rappresentata da diverse migliaia di consumatori, uno dei sistemi più
semplici è costituito dalla tessera fedeltà. Infatti, questa, pur essendo uno
strumento proprio di marketing contiene moltissime informazioni utili per
costruire il nostro database. Altri strumento sono i questionari dal proprio
sito web, newsletter, ecc
Quali sono gli strumenti più adatti ? Ci sono diversi
software specifici:
FastStats Modelling™
Il software, realizzato dall’Apteco
Limited permette di analizzare i dati per costruire un efficace profilo, ma
anche di effettuare ipotesi di comportamento dei clienti attuali e potenziali, di mettere a fuoco mercati
e settori ad alto potenziale
WAY4 Customer Profile
Si tratta di un prodotto molto completo ed efficace,
permette di costruire un profilo del cliente a 350 gradi
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